На днях узнал хорошую схему отработки возражений. Состоит из трех частей ПАС.
Прими
Ассоциируй с успешными клиентами
Спроси
Как это работает. Клиент говорит- У вас дорого!
Прими— Да, понимаю всегда хочется купить дешевле.
Ассоциируй с успешными клиентами — Вы не поверите, но почти 90% клиентов, которые с нами больше года вначале говорили, что цены у нас выше чем в среднем по рынку, при этом купили и не пожалели.
Спроси — Я верно понимаю, что цена главный вопрос, все остальное вас устраивает? ( все знают, что говорить о цене, не продав сам продукт, не стоит)
Когда мы принимаем возражение, мы как бы признаем право человека быть несогласным, но при этом не признаем правильность самого возражения.
Когда мы ассоциируем с успешными клиентами, мы как бы допродаем через успех других наших клиентов; показываем что вопрос не нов, оправдан, но безоснователен.
Когда мы спрашиваем, мы перехватываем контроль в диалоге. Мы не отвечаем сразу на поставленный вопрос, задаем встречный, чтобы понять реальность возражения или уточнить его суть.
