Рефреймы
💡 Ключевая мысль книги Идеальный питч Орена Клиффа — люди воспринимают любую продажу через призму «крокодильего мозга». И если ты грузишь клиента логикой и цифрами, он просто не слышит тебя.
Чтобы дойти до решений клиента — нужно захватить его внимание, вовлечь и управлять игрой фреймов.
🔥 Главный инструмент Орена — метод STRONG, в которой
S — Set the Frame — Установите фрейм
T — Tell the Story — Расскажите историю
R — Reveal the Intrigue — Раскройте интригу
O — Offer the Prize — Предложите приз
N — Nail the Hookpoint — Подсадите на крючок
G — Get a Decision — Получите решение
Собрал для вас подборку готовых фраз и рефреймов для типовых ситуаций в B2B-продажах:
💬 1. «Давайте цену сразу»
✅ Рефрейм:
«Конечно, расскажу. Но чтобы дать точную цифру — важно понять, что именно для вас важно и какие задачи решаем. Давайте быстро проговорим ключевые моменты?»
✅ Или:
«Смотрите, у нас цены начинаются от Х. Но всё зависит от того, хотим ли мы просто «галочку» или реальный результат. Что для вас приоритет?»
💬 2. «Мы уже работаем с другими»
✅ Рефрейм:
«Отлично, значит, вы понимаете важность этой задачи. Обычно на этом этапе мы смотрим, где можно усилить результат — даже лучшие подрядчики не закрывают 100% потребностей. Давайте сравним?»
💬 3. «Сделайте скидку»
✅ Рефрейм:
«Давайте так — мы всегда обсуждаем цену, когда понимаем реальный объём и задачи. Я готов снижать стоимость за счёт объёма или сроков, но ценность должна остаться.»
✅ Или:
«Моя задача — чтобы вы заработали больше, чем потратите. Давайте сначала посчитаем вашу выгоду — тогда цена станет понятной.»
💬 4. «Давайте коротко, времени мало»
✅ Рефрейм:
«Отлично. Тогда коротко: мы либо найдём для вас +20% к продажам, либо честно скажем, что не сможем. Моя задача — за 5 минут понять, стоит ли тратить ваше время дальше. Окей?»
💬 5. «Вышлите презентацию — посмотрим»
✅ Рефрейм:
«Могу, но честно — презентация без разговора редко даёт эффект. Там не будет про ваши задачи. Именно поэтому предлагаю короткий звонок, чтобы вы точно взяли ценное. Когда удобно?»
💬 6. «Давайте мы подумаем»
✅ Рефрейм:
«Конечно. А что бы вам помогло принять решение быстрее — что сечас смущает больше всего?»
✅ Или жёстче (если чувствуешь уверенность):
«Давайте так — я готов подождать, пока вы думаете, если правда есть интерес. Если нет — вы просто скажите и мы вместе не тратим время. Какой вариант вам ближе?»
🔥 Механика всегда одна:
• Спокойно признаешь важность возражения
• Переворачиваешь фрейм в свою сторону
• Предлагаешь продолжение на своих условиях
