Примеры B2B-продаж особенно полезны, когда в них показан не только результат, но и весь путь к сделке. Поэтому я разберу собственный опыт: как начал продавать консалтинговые услуги вхолодную компаниям с выручкой от 200 миллионов до 1 миллиарда рублей.

Стоимость моих услуг находится в диапазоне от 500 000 до 1,5 миллиона рублей. Сначала холодные обращения работали плохо: мне почти никто не отвечал. Затем я последовательно изменил сегмент, ЛПР, триггер, каналы и подход к персонализации. В результате первая холодная B2B-продажа принесла 500 000 рублей.

Ниже мой рабочий метод из десяти шагов. Это не универсальная теория и не придуманная схема. Все шаги основаны на том, что я делал сам.

Шаг 1. Определить целевого клиента

До запуска холодных продаж у меня уже были входящие запросы и клиенты. Я проанализировал их и увидел, что основная часть компаний, с которыми я работал, относится к IT.

Затем я посмотрел на их выручку. Получился диапазон от 200 миллионов до 1 миллиарда рублей. Более маленькие компании часто не могут позволить себе консультанта с моим чеком. Более крупные способны нанять опытного директора по продажам, который сам настроит систему.

Так появился конкретный профиль клиента: IT-компания с выручкой от 200 миллионов до 1 миллиарда рублей.

Фокусироваться поначалу страшно. Кажется, что узкая специализация уменьшит число возможностей. В моем случае произошло обратное. Консультантов по продажам много, а консультантов по B2B-продажам для IT-компаний значительно меньше. За специализированную экспертизу клиенты готовы платить больше.

Шаг 2. Проверить, кто является ЛПР

Сначала у меня было две гипотезы. Я предполагал, что решение может принимать коммерческий директор, генеральный директор или собственник.

Проверка показала, что коммерческие директора не отвечали на мои обращения. Я получил от них ноль ответов. Позже понял, что часть руководителей воспринимает внешнего консультанта как угрозу своей позиции, хотя сам я вижу эту работу как второе мнение одного специалиста для другого.

После этого я перенес фокус на генеральных директоров и собственников. Они начали отвечать. Этот пример B2B-продажи показал мне, что реальный ЛПР не всегда очевиден. Иногда определить его можно только экспериментом.

Шаг 3. Составить ограниченный список компаний

Я выгрузил из Rusprofile компании с подходящими видами деятельности и нужным диапазоном выручки. Выгрузка стоила примерно 2 000 рублей.

Вместо попытки продавать всем у меня появился конкретный список IT-компаний. Дальше его нужно было сократить до тех, кому мои услуги могут быть нужны именно сейчас.

Шаг 4. Найти триггер потребности

Холодные B2B-продажи становятся эффективнее, если заранее можно определить момент, когда клиенту вероятнее всего нужна услуга.

Моим триггером стало снижение выручки. Если компания заработала в 2025 году меньше, чем в 2024-м, значит, она перестала расти или столкнулась с проблемами.

Я попросил ChatGPT или Codex проверить выгруженные компании по ИНН и определить, у кого выручка снизилась. Список сократился примерно до 400 компаний. Они были отсортированы по размеру падения, начиная с тех, кто потерял больше всего.

После этого я перестал писать всем подряд и сосредоточился на компаниях, у которых был заметный сигнал проблемы. Количество ответов выросло.

Шаг 5. Выбрать канал связи

Я проверил три варианта: электронную почту, Telegram и LinkedIn.

Электронная почта не сработала вообще. Я получил ноль ответов. Не знаю точной причины: возможно, повлияла отправка с Gmail, а возможно, руководители просто стали реже читать такие письма.

Telegram и LinkedIn дали результат. В Telegram мне отвечали примерно два-три человека из десяти. Первая холодная продажа произошла после сообщения собственнику компании в LinkedIn.

Теперь, если удается найти Telegram, я пишу туда. Если Telegram нет, использую LinkedIn. На электронную почту время больше не трачу.

Шаг 6. Отказаться от массовой автоматизации

До ручной работы я проверил несколько вариантов автоматизации. Сначала массово подобрал адреса и запустил рассылку. Она не принесла ответов.

Затем использовал сервис, который находил руководителей и собственников, комментировал их публикации, отправлял запросы в друзья и после этого шаблонное сообщение. Комментарии получались хорошими, люди добавлялись, но коммуникация не начиналась.

Ответы появились только после глубокой персонализации. Перед сообщением я стал изучать новости компании, интервью, подкасты и выступления конкретного руководителя.

Мой вывод простой: чем меньше рынок и выше чек, тем хуже работает массовая автоматизация. Если целевой список состоит из 200-300 компаний, оправдана ручная персонализация.

Шаг 7. Сделать от трех до пяти касаний

Одного сообщения недостаточно. Руководитель может заинтересоваться, отвлечься и забыть ответить. Поэтому я делаю от трех до пяти касаний, иногда в разных каналах.

Сначала отправляю первое сообщение. Примерно через неделю уточняю, удалось ли его посмотреть. Еще через неделю могу отправить отзыв или кейс. Позже можно позвонить, потому что человек уже видел предыдущие обращения.

Если мне прямо отвечают, что предложение неактуально, я больше не пишу. Иногда сразу указываю в сообщении: если предложение не подходит, достаточно ответить «неактуально», и я не буду возвращаться к вопросу.

Переубеждать человека из отрицательной позиции дольше, чем продолжить работу с другими потенциальными клиентами. Вернуться к такому контакту можно через полгода, но в момент отказа я его не уговариваю.

Шаг 8. Продавать встречу, а не всю услугу

В холодном контакте у клиента еще нет доверия. Поэтому первое сообщение должно продавать не консалтинг за сотни тысяч рублей, а встречу.

На встрече можно понять, действительно ли у компании есть проблемы с продажами, насколько она отстает от плана и могу ли я помочь. Одновременно клиент получает возможность оценить мою экспертизу.

Именно встреча становится первым реальным продуктом холодной B2B-продажи.

Шаг 9. Управлять встречей с помощью повестки и вопросов

В начале встречи я сразу озвучиваю порядок разговора. Благодарю участников и напоминаю, что обещал уложиться примерно в 20 минут. Затем предлагаю сначала задать несколько вопросов, после этого рассказать, чем могу помочь, и ответить на вопросы клиента.

Также заранее говорю: если будет интересно, обсудим следующие шаги. Если нет, в этом нет ничего страшного, достаточно прямо сказать об этом.

Так я объясняю, зачем задаю вопросы, и беру инициативу на себя. Затем спрашиваю:

• Правильно ли я понимаю, что раз вы согласились на встречу, вас что-то не устраивает в продажах?
• Что именно вас не устраивает?
• Что вы уже пробовали делать самостоятельно?
• Почему, на ваш взгляд, это не получилось?
• Как компания идет относительно плана в этом году?
• Как сейчас устроен отдел продаж?

После ответов я рассказываю о своей работе применительно к ситуации клиента. Если есть интерес, следующим шагом становится коммерческое предложение.

Шаг 10. Провести сделку через длинный цикл и нескольких участников

Первая холодная продажа моих услуг закрылась на 500 000 рублей. При этом цикл оказался примерно вдвое длиннее, чем по входящим обращениям.

Входящую сделку я обычно закрываю за один-два месяца. Здесь от первого сообщения до получения денег прошло почти четыре месяца.

Кроме того, одной встречи было недостаточно. Сначала мы поговорили с собственником, затем с собственником и командой, а потом отдельно с командой. Сделка постепенно прошла через всех участников.

Во время этого процесса сработал и мой контент. Генеральный и коммерческий директора подписались на Telegram-канал и продолжили знакомиться с моей экспертизой. На другой встрече потенциальный клиент сказал, что до разговора посмотрел мой YouTube-канал.

Контент не всегда приводит клиента напрямую, но помогает холодным продажам. Он дает человеку возможность проверить экспертизу между первым контактом и решением.

Что показал этот пример B2B-продажи

Для услуг с большим чеком у меня сработали ручные холодные продажи с глубокой персонализацией. Мероприятия и контент дают результат менее прогнозируемо, хотя контент помогает закрывать уже начатые сделки.

На узком рынке я не смог заменить личную работу массовыми рассылками или автоматизированными касаниями. Зато после настройки процесса получил более предсказуемую систему: сейчас назначаю две-три встречи в неделю и регулярно отправляю коммерческие предложения.

Моя последовательность выглядит так:

1. Определить узкий профиль целевого клиента.
2. Проверить гипотезу о реальном ЛПР.
3. Составить ограниченный список компаний.
4. Найти триггер, показывающий возможную потребность.
5. Выбрать канал, в котором отвечают нужные руководители.
6. Персонализировать каждое обращение вручную.
7. Сделать от трех до пяти касаний.
8. Сначала продать встречу.
9. Управлять встречей с помощью повестки и вопросов.
10. Провести сделку через длинный цикл и нескольких участников.

Этот пример B2B-продаж не означает, что электронная почта или автоматизация не работают ни у кого. Я рассказываю только о своем опыте продажи консалтинговых услуг стоимостью от 500 000 до 1,5 миллиона рублей крупным IT-компаниям.