Вы перезваниваете клиенту, чтобы узнать о решении по покупке вашего товара и слышите: «Вы знаете, мы решили пока поставить процесс на паузу» «Почему?» спрашиваете вы и слышите какую-то цепочку событий, или решений внутри клиента, которая привела к такому исходу. Что не так? Вам не с чем работать, не за что зацепиться. Поэтому вместо Почему, надо спрашивать Как.
Если вы сделали свою работу на этапе выявления киентских проблем хорошо, да еще и узнали как они влияют на бизнес то вы можете спросить, как же клиент будет жить дальше, ведь у них так болит, и они сами про это сказали, зацепиться за ответ и продолжать продажу.
Например, вы продаете ПО, которое уменьшает потери нефти при перегонке ее по трубам. На встрече узнали, что да, потери есть, через извлекающие вопросы (https://t.me/nikolaenkoboris/95)оценили их вместе с клиентом на 10М долларов в год, и вот он вам говорит, что все на паузе. Ваш вопрос звучит примерно так: Я все понял, но КАК вы тогда будете сокращать потери в 10М долларов в год? На встрече просто вы говорили, что если сможете их сэкономить, то сможете построить обучающие классы для сотрудников и это даст буст в продуктивности на 15%.
Ответ даст возможность продолжить диалог.
