В апреле 2019 запустилась программа лояльности для водителей (https://taxi.yandex.ru/blog/loyalty). В ней 4 уровня: от бронзового до платинового. Чем больше водитель совершает поездок, тем выше его вклад в развитие сервиса, а значит — доступ к большему числу плюшек. Одна из них — скидки в разных бытовых категориях, в которых водители обычно тратят деньги (еда, мойки, ТО, ремонт и тд). Мне как руководителю B2B направления в Янекс.Такси как раз и довелось привлекать партнеров для этой части программы. Хочу поделиться опытом организации продаж в этом проекте.
МАЙ 2019
В конце апреля у нас прошла установочная встреча по проекту с коллегами из группы проектов для водителей, которые выступали нашими заказчиками.
Договорились о следующем:
1. начнем с закрытия 15 милионников;
2. оценивать каждого партнера будем в баллах исходя из числа жителей в городе, местонахождения партнера и числа «точек» у партнера;
3. план ставим на менеджера в баллах;
Результатом работы должны были стать предложения от партнеров, загруженные в таксометр.
Задача стояла получать скидки в категориях, в которых таксисты, по нашим предположениям, тратят основные деньги.
На проект выделили 4х надомников и 1 лида. Тим лида и одного из опытных надомников направили на привлечение крупных партнеров. Остальных — на привлечение небольших игроков.
ИЮНЬ 2019
За месяц привлекли всего 24 партнера, и выполнили план по баллам на 24%. Списали это на цикл сделки, который занимает в среднем около 37 дней. Подумали что сделки просто не успели «доехать» по воронке. (на картинке показано сколько времени сделка обычно находится на каждом этапе)
ИЮЛЬ 2019
Когда за июль ситуация не изменилась , стало понятно, что надо что-то менять. В итоге было принято несколько решений, которые полностью изменили ситуацию по проекту.
АВГУСТ 2019
📌 Разделили менеджеров по категориям, каждый стал отвечать за что-то одно. Кто-то за «мойки», а кто-то только за «еду». Это дало возможность сразу понять, где проседает воронка в разрезе города/категории/менеджера.
📌 План стали ставить не в баллах, а в городах.
📌 Вывели отдельного человека для подготовки базы партнеров на прозвон и заведение тикетов для загрузки предложений в таксометр. Этот же человек дополнительно перед распределением на менеджеров прозванивал базу, проверяя актуальность телефонов, указанных в справочниках. Благодаря этому менеджеры перестали тратить время на звонки на выключенные номера и стали заниматься исключительно продажами.
📌 Сильно упростили «табличку», которую партнер должен заполнять, чтобы его предложение оказалось в таксометре. Мы проанализировали конверсию на каждом этапе и поняли, что многие партнеры отваливаются или зависают на этапе предоставления информации по «точкам» перед заливкой в таксометр. Старая табличка была удобна тем, кто заливал, но совсем неудобна для самих партнеров. Мы упростили «табличку» и в первый же день отправки получили «благодарность» от клиента:)
ОКТЯБРЬ 2019
В итоге мы резко вырвались вперед и к концу октября:
По запчастям закрыли все кроме Питера
, по еде закрыли все города , по по мойкам половину городов.
ВЫВОДЫ
1. Разделение обязанностей в продажах – ключ к успеху. После выделения отдельного человека на формирование базы и заливку тикетов, производительность ребят в подключенных партнеров резко увеличилась.
2. Важно всегда контролировать наполненность воронки продаж. До разделения ребят по городам это было сложно делать, именно в разрезе городов и категорий, а специализация решила проблему. Неожиданным бонусом стало умение ребят говорить на языке клиентов из определенных категорий.
3. Надо всегда думать о том, как удобно клиентам, а не сотрудникам Яндекс. Наша первоначальная табличка для партнеров реально тормозила заливку тех, кто готов был начать, и всего лишь переработав ее мы значительно ускорили запуск партнеров.
