Недавно прослушал классный подкаст, где обсуждали, как увеличить конверсию из встречи в продажу. Там был интересный разбор: почему одни продавцы после показа продукта двигают клиента дальше, а другие вроде бы проводят хорошую встречу, но потом сделка зависает.
Главная мысль мне понравилась: конверсия растет не от того, что ты показываешь больше функций или сильнее давишь на клиента. Она растет от точности: насколько хорошо ты понял боль клиента, насколько коротко и по делу показал решение, и насколько честно помог человеку понять, нужно ли ему это вообще.
Вот главное, что я вынес из этого подкаста.
1. Показывайте не весь продукт, а только самое важное
Одна из частых ошибок в продажах: превращать показ продукта в длинную экскурсию по всем возможностям. Продавец думает, что чем больше покажет, тем выше ценность. А клиент в этот момент может думать: “Слишком сложно”, “Мне половина этого не нужна”, “Наверное, это слишком дорого для моей задачи”.
Хороший показ продукта должен быть похож на трейлер к фильму. Не нужно показывать все. Нужно показать достаточно, чтобы человек понял: это решает мою проблему, хочу двигаться дальше.
2. Сначала выясните боль клиента
Чтобы увеличить конверсию в продажах, важно сначала понять, что именно не работает у клиента сейчас.
Не надо начинать с рассказа о продукте. Лучше выяснить:
- какая задача сейчас не решается;
- что клиент уже пробовал;
- почему старый способ перестал устраивать;
- что будет, если ничего не менять;
- какой результат клиент хочет получить.
Только после этого показ продукта становится точным.
3. Делайте показ под конкретного клиента
Один и тот же сценарий для всех снижает конверсию. У разных клиентов разные проблемы, цели и критерии выбора.
Если у продукта 50 функций, а конкретному клиенту нужны только 3, показывайте эти 3. Остальное можно оставить на потом или показать только с разрешения: “Могу еще показать пару вещей, которые могут быть полезны, но сначала давайте разберем главное”.
Так встреча становится короче, понятнее и сильнее.
4. Не спорьте с клиентом, если он хочет сразу увидеть продукт
Бывает, человек приходит на встречу и говорит: “Просто покажите, как это работает”. В такой ситуации не нужно упрямо отказывать и говорить, что сначала у вас по плану вопросы.
Лучше согласиться, но объяснить:
“Конечно, покажу. Чтобы не тратить ваше время на лишнее, задам пару вопросов и покажу только то, что относится к вашей задаче”.
Так вы не спорите с клиентом, но все равно получаете нужный контекст.
5. Используйте подход честной проверки
В подкасте была классная мысль: сильная продажа часто начинается не с желания продать, а с желания честно разобраться, подходит ли решение клиенту.
То есть вместо позиции “мы точно вам нужны” лучше заходить так:
“Я пока не уверен, что мы лучший вариант для вас. Давайте разберемся”.
Это сразу меняет тон разговора. Вы становитесь не навязчивым продавцом, а человеком, который помогает принять решение.
6. Не бойтесь спросить: “А зачем вам вообще что-то менять?”
Если клиент говорит, что сейчас ведет все в таблицах и вроде справляется, можно спросить:
“Похоже, у вас это работает. Почему тогда вообще рассматривать новое решение? Почему не остаться с тем, что есть?”
Многие боятся таких вопросов, потому что кажется, будто они могут разрушить сделку. Но если у клиента уже есть сомнение, оно все равно всплывет позже: на этапе цены, договора или согласования.
Лучше выяснить это раньше. Если настоящей боли нет, сделка и так слабая. Если боль есть, клиент сам начнет объяснять, почему старый способ уже не подходит.
7. Записывайте, как выглядит хорошая продажа
Если в компании хорошо продает только основатель или один сильный продавец, это трудно масштабировать. Нужно описывать рабочий подход.
Что стоит зафиксировать:
- какие вопросы задавать клиенту;
- какие боли встречаются чаще всего;
- какие функции показывать под каждую боль;
- какие возражения возникают;
- как на них отвечать;
- какие записи встреч можно считать удачными примерами.
Это особенно важно для первых продавцов в компании. Иначе они будут учиться на живых клиентах, а это дорого.
8. Быстрее погружайте новых продавцов в реальные процессы
Новому продавцу мало выучить презентацию. Ему нужно понять, как живут клиенты после покупки, с какими проблемами приходят, что спрашивают у поддержки и где путаются.
Полезно:
- слушать записи успешных встреч;
- поработать рядом с поддержкой;
- посмотреть, как клиентов вводят в работу;
- изучить типы покупателей;
- записывать свои тренировочные показы;
- как можно раньше участвовать в реальных встречах.
Чем быстрее продавец начинает практиковаться, тем быстрее он говорит уверенно и по делу.
9. Делайте холодные продажи теплее
Массовые рассылки работают все хуже. Все больше значение имеют отношения, знакомства, рекомендации, репутация и полезные материалы.
Перед тем как написать человеку, можно:
- пообщаться с ним в комментариях;
- найти общего знакомого;
- поговорить с кем-то из его компании;
- попросить рекомендацию;
- сделать полезный материал для его аудитории.
Когда человек уже видел ваше имя или понимает, почему вы к нему обращаетесь, шанс ответа выше.
10. Повторяйте то, что уже сработало
Чтобы увеличить конверсию в продажах, не всегда нужно придумывать новый способ. Часто достаточно внимательно разобрать уже выигранные сделки.
Посмотрите:
- из каких отраслей пришли лучшие клиенты;
- кто принимал решение;
- какая у них была боль;
- откуда они пришли;
- какое сообщение сработало;
- какие аргументы помогли закрыть сделку.
После этого ищите похожих клиентов и повторяйте успешный подход. Такая воронка может быть меньше по количеству, зато сильнее по качеству.
Итог
Конверсия в продажах растет не от давления, длинных презентаций и бесконечных рассказов о продукте. Она растет от точности.
Понять боль. Показать только нужное. Не перегрузить клиента. Честно проверить, есть ли настоящая потребность. И повторять то, что уже доказало свою эффективность.
Мне понравилась главная мысль из подкаста: хороший продавец не уговаривает клиента купить. Он помогает человеку ясно увидеть, нужно ли ему решение сейчас и почему.
