Как проводить эффективные встречи в b2b продажах
Как понять, что встреча/звонок прошли хорошо?
Я думаю вот как
— Вы нашли минимум 2 задачи клиента, которые можете решить. Пока не нашли не переходите к презентации!
— Или наоброт, не нашли ни одной, что тоже хорошо, и вы понимаете, что клиент просто нецелевой, и не будете тратить время. Не делайте презентацию ну а вдруг. Просто скажите Кажется я ничем не могу сейчас помочь. Клиенты в шоке вообще от такого и это выделит сразу вас из других. Меня часто в таких случаях пытаются переубедить. Типа нет нет, давайе еще поговорим, вдруг чем-то все таки можете))
-Если вы нашли боль, по каждой вы должны понять ее влияние на бизнес клиента. Условно если вы продаете рекрутинговые услуги и клиент просрал план по найму продавцов, что случилось? На сколько он не выполнил план по продажам, вы должны знать. Это пригодится вам 2 раза: первый когда будете оьосновывать своб цену, второй, когда клиент зависнет, вы будете тыкать его цифрой ему в лицо и говорить, вот сколько ты теряешь каждый месяц, пока не принимаешь решение.
— Вы должны знать, как клиент видит хороший результат. Спросите: Завтра утром вы проснулись и поняли, что задача решена. Как вы это поняли, по каким признакам?
— Вы должны знать тайминг принятия решения. Есть ли ключевое событие, (https://t.me/nikolaenkoboris/484) какие этапы будут проходить, кто еще может быть заинтересован в покупке и с кем вам надо поговорить. Только пожалуйста не спрашивайте, это вы принимаете финальное решение? Элегантнее надо. Например, кого еще покупка нашего продукта может затронуть?
-Бюджет. Есть ли деньги у клиента и сколько он готов потратить.
Тогда звонок-встреча прошли хорошо.
