Как использовать отказ клиента себе на пользу. Эксперимент Чалдини, 1975г
Прочитал сегодня про эксперимент, показывающий, как отказ на очень большую просьбу может увеличить вероятность согласия на меньшую, более приемлемую просьбу.
Ход эксперимента:
Первой группе предлагали сопроводить беспризорников в зоопарк. Согласились 1 из 6.
Другой группе экспериментаторы обращались к студентам с просьбой на волонтерской основе в течение двух лет! присматривать за несовершеннолетним преступникам (большая просьба). После того, как студенты отказывались (а это происходило в большинстве случаев), экспериментаторы предлагали им сопроводить группу малолетних правонарушителей на экскурсию в зоопарк (меньшая просьба).
Результаты:
В группе, где сразу предлагали только поездку в зоопарк, согласились лишь 16,7%.
В группе, где сначала звучала большая просьба, а потом мелкая- 50% студентов согласились сопроводить детей в зоопарк. В 3 раза больше.
Как используют в продажах: купите подписку на год! Нет? Ну хотя бы на месяц.
так меня что-то это впечатлило, что следующий год решил посвятить повышению знаний о психологии в продажах.
#психологиявпродажах
